目前日期文章:201307 (4)

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親愛的朋友

當今天中國互聯網,誰最紅?誰最稱得上是“火箭般”崛起?

毋庸置疑,就是“究極華麗第一極品路人帥哥”——犀利哥。開創“混搭”風格的寧波流浪靚仔。

他的走紅,是偶然事件,也是必然事件——如果你明白了這個火箭明星的“營銷模型”,那麼,你也有可能成為下一個“犀利少爺” :)

(1)犀利哥的營銷特色

請看上面的這張圖,你有什麼感覺?迪奧的品牌代言人?

知名模特?影視明星?

你可以產生無盡的聯想,但是,你很可能想不到,這個“抽著煙、松亂著頭髮、犀利眼神”的靚仔,居然是個寧波街頭的流浪漢。

請看下圖:

而流浪漢的穿著,與氣質,居然與國際頂級時裝模特,有巨大的相似之處。

於是,互聯網沸騰了——無論是在中國,還是美國。犀利哥的名聲,引爆了整個世界。

人們見過帥的,但沒見過這麼“帥”的乞丐;

人們見過時裝,但沒見過乞丐穿上的“時裝”;

人們見過酷的,但沒見過乞丐耍“酷”的……

所以,最頂級的,與最底層的,二者出奇不意地交融在一起的時候,“哇營銷”就被引爆了……

這就是流行的秘密法則……

(2)“哇營銷”引爆流行話題的秘密模型

我觀注犀利哥的新聞有一段時間了,我發現:犀利哥的新聞,不像其他的一樣,火一段就平息掉,而是像偵破小說一樣,高潮迭起。一波勝似一波。

網友好像不是在觀注新聞事件,而是在“導演事件”——當越來越多的“內幕”被挖掘出來的時候,犀利哥已經成為一場浩大的“網絡互動連續劇”。

我們來看看這齣戲劇的節奏:

(1).2月初,蜂鳥網網友“充電器”上傳了一組特殊的照片。其特殊的“穿衣風格”開始引起大家的注意。“充電器”說,他沒想到,會遭到網友們的瘋狂傳播。

(2)2月23日,因天涯論壇一篇帖子——《秒殺宇內究極華麗第一極品路人帥哥!帥到刺瞎你的狗眼!求親們人肉詳細資料》,開始引爆互聯網。

(3)2月25日,“充電器”又公佈了其他的相片,以證實此人真是寧波街頭的乞丐。

(4)2010年2月25日下午1點,天一論壇中一則名為《寧波的帥哥乞丐只是一個可憐的人》的帖子解開謎團。網友“老饞貓”披露了更多內情:原來,他只是一個精神有問題的可憐人。

(5)3月1日起,陸續有更多媒體開始關注犀利哥,並願意幫助他。像搜狐之類的大社區,還建起了關於他的專題:http://cache.club.sohu.com/inc_static/dignews_306.html

(6)“犀利哥”的故事,開始出來兩條發展主線:一是送他回家團聚;二是炒作其混搭風格。

好像動人的故事,常需要一個美滿的結局,於是,“平靜後的犀利哥:渴望自食其力”的報導,讓這個故事天遂人願地劃上句號。

前後不到一個月的時間裡,犀利哥引發了搜索狂潮。於3月6日達到頂峰,一日之內,有368844人次在百度裡搜索“犀利哥”——所以,犀利哥是一次典型的“哇營銷”事件。值得我們一起深思。

我在想:如果一件商品也能引發這樣的“狂潮”的話,那麼,商家是不是會“樂瘋”掉呢?

那麼,我們可否借鑒這樣的“故事手法”​​,來打造自己的“哇營銷”品牌呢?

概括起來,就是以下的步驟:

(1)製造一個極度反差的“話題引線”——混搭潮流與乞丐。

(2)賦予一個精準而有話題性的“定位”——究極華麗第一極品路人帥哥。

(3)在主流媒體上引爆討論——請求人肉搜索。

(4)陸續澆油,增加話題性——新上傳的相片,更多細節披露

(5)更大驚喜發現——原來犀利哥只是一個可憐人

(6)鼓勵網絡全體總動員——大家一起來幫助他。

(7)完成目標——成功回到江西老家,與親人團聚。

(8)後續延伸——“書店裡的犀利哥”、“雪碧哥”……

如果,你可以按照這樣的情節去策劃你的產品,那麼,你不僅是商家,更是戲劇創作家——因為,90%的影視、戲劇,都是按這樣的套路來寫腳本的。

所以,“犀利哥”的紅火,是偶然的,更是必然的;我們每天的身邊,都在出場同樣的人物,只是,只有一個“犀利哥”是按照“曲譜”在“演出”……

希望犀利哥不僅引發我們對於社會問題的關注,更可以幫助我們認識營銷。

(待續……)

本文版權歸來自超魔力創富教育機構所有,歡迎轉載,請註明作者及首發出處!
作者: 
王梓吉
首發: 
超魔力創富教育機構

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 傑夫是如何做到的呢,我們下面告訴你:

傑夫在美國當地的日報上購買廉價的分類廣告,差不多一個分類廣告就幾美元,就可以登一期或者一個月,

然後他在自己的分類廣告中打上自己的小廣告,小廣告裡面不是推銷自己的產品,而是在廣告中寫贈送免費報告,

比如說傑夫他現在在推銷廚房的刀具,那麼他在本地報紙上等一個小廣告,小廣告上面只有十幾個字,

上面說"免費贈送《如何烹飪出美味的家庭美食》",廣告下面留上他的聯繫方式,如果有人感興趣呢,

就會打電話給他索取免費報告,結果呢傑夫收到大量顧客的電話索取免費的報告,於是他針對這些留下聯繫方式,

郵寄地址、姓名的這些顧客發送​​系列性的知識信件,

比如在

第一封信件中寫要想烹飪美食,一定要在美食加工之前的工序,如切消手法下功夫,

第二封信寫如何要好的切削,又不浪費力氣,又不造成身體的損傷那就要使用好的刀具。

第三封信寫好的刀具要滿足三個標準,

第一個標準是:一定要是名牌廠家生產的,

第二個標準是:要有好的客戶反饋,口碑,

第三個標準:有良好的售後和服務等等,

第四封說好的刀具市面上只有abc牌能做到這樣好的刀具,如果有興趣,向我購買的話市場價300美元,你只需要180美元就可以了。

  傑夫就是用這種系列信的方式,一封接一封的向顧客發送,顧客一開始可能想像不到刀具對他的重要意義,

所以一開始收到的報告都是和餐飲有關的,接下來傑夫告訴他為什麼刀具很重要,

什麼才是好的刀具,已經好的刀具從那裡買,所以漸漸的,隨著知識信件的一封接一封的發送,

顧客對於刀具的興趣和購買的慾望就逐漸的膨脹起來,

那麼最後傑夫進行價格的促銷的時候呢很多顧客就衝動的下了訂單,

所以傑夫通過知識性系列信件對顧客進行很好的信任培育,以及購買慾望的培育,最後他在信件最後附上促銷廣告。

從而實現銷量的猛增。

  這聽起來很容易,不是嗎?但是一下是傑夫.保羅所收到的效果。就是通過這麼簡單的方法,

傑夫的生活從他的姐姐的地下室轉變為每天在家就能掙4000美金,而這些收入都是來自於他那麼不起眼的郵購業務。

從他開始採取這種方法,到實現這一目標不過才花了幾個月的時間。

  這些有跟網路銷有什麼關係呢?我也曾經問過自己同樣的問題。

畢竟,傑夫是身在郵購界,這是一個完全不同的舞台。那麼我們應該如何和網路這個大舞台聯繫起來呢?

  tips:網路就如同郵購……只是沒有郵件而已。

  ----丹。肯尼迪與邁克爾.金佰利

  每天賺取8000美金的網路直銷顧問

  首先,網路正如同郵購,只是沒有郵件而已。想想這句話,設計良好的網站難道不就是一封銷售信麼?

當你的網站贏得大量點擊率的時候,這難道不就是類同於給別人發送郵件麼?當然是這樣!

網路的基本行銷原理與郵購相同,唯一的一個主要差別在於將信息傳遞給潛在客戶的速度,

以及他們購買產品的速度。

  我們來採取郵購百萬富翁傑夫。保羅的方法,並將它運用到網路上。

如果你讓大家通過電子郵件從你這裡獲取免費電子報告或者其他贈品,那麼會發生什麼呢?

這將會出現有大量的人為了索取你的免費報告或者贈品留下他們的聯繫方式,這些人讀了你的銷售資料,

然後他們定期讀到你發往他們郵箱的信件,你認為自己會得到訂單嗎?由於他們專門向你索取信息,

你應該知道他們已經對你的產品產生興趣了!

  傑夫·保羅寫了一本名叫《如何穿著內衣坐在廚房桌邊每天掙4000美元》的書,

看到這個書名的時候,給人覺得不可思議的感覺,甚至會當做一個笑話。但令人驚奇的是,

傑夫·保羅確實是做到了,他最早和姐姐擠在一處租來的地下室裡​​,但半年後,他每天穿著內衣坐在家裡,就能掙到4000美元,而且,他現在已經成為一名美金百萬富翁。

  這本書倒底寫的是什麼內容,我沒有看到,也沒有找到這本書。有一位叫史里斯蒂安的美國人,

開始嘗試在網絡上掙錢的時候,將大把大把的錢花在廣告上面,

他說:"我為了增加網站點擊率就像個奴隸一樣拼命工作,也許我所使用的策略都不對,

我總是試圖向客戶推銷我的網站,我的產品,儘管網站的瀏​​覽量有所增加,但卻很少收到訂單。"

  直到史里斯蒂安見到《如何穿著內衣坐在廚房桌邊每天掙4000美元》這本書以後,

頓時覺得眼前一亮,他嘗試著書中的新方法,把這些技巧運用到網路上,他的收入開始飆升,

而且這種情況似乎在一夜之間發生了,12個月以後,他那個簡陋的自製網站為他創造了115476.12美元的收入。

  美國普通平民階層的草根之術

  你可能急於想知道他們是怎麼辦到的,

  美國人真的很幸運,他們要在網上賺起錢來太方便了, 比如怎麼用Google AdSense來賺錢,

有幾十上百個不同的版本的電子書在告訴你竅門,你只需要花上十幾美元或者三、四十美元就能買到這些竅門,

不到一個上午的時間,你就已經搞清楚了具體的方法,接下來,

你會找到許多人在出售已經為你準備好的主題博客或迷你的微型網站,

這些博客和網站鎖定了大量的AdSense主題,從嬰兒到葡萄酒,從捕魚到糖尿病,一切都是現成的,

你根本不必為怎麼擺弄AdSense而發愁,也不必每天都在成千上萬的文章裡去找方法。

  這就好比是吃自助餐,你想要去吃什麼,自己站起身來去拿就是了,根本不必坐在那裡等著服務員給你拿菜單,

只點你自己熟悉的那幾道菜。

  不論你想在網上的哪個領域去賺錢,總會有美國人先去給你探路,將方法和竅門總結出來,

你直接買現成的答案。這讓人想起美國西部淘金的歲月,那個賣水的故事,當所有人都去淘金的時候,

有人靠賣水在發財。今天的那些大型批發市場中,今天開門,明天關門的很多,很多人都沒​​有賺到錢,

但棲息在小角落裡賣盒飯的卻悶聲不響地在那兒數著鈔票。

 

  為什麼能賺每天$4000

  傑夫·保羅的方式其實很簡單,就是銷售短版報告,他做了一些非常便宜的小廣告,向人們提供一些免費的報告,

如果你對他的正式報告有興趣,可以購買他的正式報告。

  傑夫·保羅只需要註冊一個域名,做一個不到三頁的小網站,撰寫幾封銷售郵件,然後租用郵件自動回復機,

你每隔幾天就能收到他的一份免費報告,接連的幾次免費報告之後,你就熟悉他了,

也就很容易購買他的正式報告了。借助於這些銷售武器,傑夫·保羅什麼都不需要再做,每天就有現金入帳了,

而且信用卡上的數量在持續不斷上漲。

  而史里斯蒂安也只是意識到:網站不就只是一個銷售函嗎?他出售自己自製的圖書和磁帶,

他眼前感覺到的,彷彿只是一群人在網上揮舞著雙臂:"嘿!我們有興趣購買你的產品!

請給我們發送你的銷售資料吧!"理所當然地,他就得到很多的訂單,甚至不費吹灰之力。

  通常,電話推銷員在推銷一件產品時,需要與客戶進行七次的接觸方能成功,

但是大部分的電話推銷員只給客戶打一次電話,或者至多打到兩、三次電話就放棄了,這樣的成交比率是非常低的

,人們總是願意購買熟人的東西,這是銷售的規律,而美國人在網上推捎自己的產品時,大量的使用自動回復機,

使這種接觸過程變得非常容易。

  網上流傳著十個最笨的網絡創業笑話,什麼聖誕老人的信、狗用的風鏡、激光修道士,

很多人可能是當做了一個笑話,一笑了之,但是,這些產品在美國確實是有市場的,

也確實可以在網上銷售得出去,賣這些荒誕產品的都發了財,因為在消費心理上,

對於大部分人說,最容易乾的事情​​就是"衝動性消費"。

  比如狗用的風鏡,就可以被視做"衝動性消費",據有關資料,中國人寵物狗的數量已達1億隻,

潛在的寵物市場價值高達150億元人民幣,到2010年,寵物產業銷售額預計400億元人民幣。

截止2006年7月,北京市公安局註冊的寵物狗數量就已經達到了53.4萬隻,而來自北京市小動物協會的統計,

北京寵物狗的總數量已經超過100萬隻,北京每年為寵物花費12億元人民幣。如此龐大的市場,

狗用的風鏡怎麼能沒有市場呢?你大可以讓狗狗帶上風鏡,精心地拍些照片,讓人們看看那份扮酷的模樣,

你可以在網上銷,也可以尋找一些像樣的寵物店特許銷售。

  美國平民非常注重"利基"這個詞,每個在網上活躍的草根,從來沒有意識到自己是站長,

他們只是考慮怎麼在網上賺取一些收入,他們集中全力尋找那些細小的市場,那些常常被人們忽略,

但又確實有一些特定消費能力的市場,籍此,力所能及地開發出相應的小產品或者數字產品,

來滿足這些特定的需求,他們往往將精力只集中在一件或幾件小產品上,持續地從中的賺錢,

窮爸爸和富爸爸中的實現財務自由,也正是這種美國平民的財富思想。

  把快速賺錢當作目標

 

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因為你不知道正確的演講方法,所以你至今也不敢上台說話

站在人群面前演說總是令人緊張萬分,甚至還會因為表現不加,而感到挫折、畏懼演講場合。日經bp網站專欄作家矢野香,以長達17年在NHK當主播的經驗,提供5個秘訣,讓你跨越障礙,輕鬆自信地完成每一場演說。

1.      演講前做臉部運動

在演講開始前,站在鏡子前做臉部運動有效緩和緊張情緒。藉由張口、大笑、慢慢開始致詞等舒展臉部肌肉,演講時表情才不會顯得僵硬、可怕。

2.      不要一直眨眼

一直眨眼會讓演講者顯得沒有自信,講出來的內容也會欠缺說服力。因此,在講重點、或希望對方能留意時,要以堅定的眼神更能達到效果。演說或思考聽眾的問題時,眼神望向天花板或手邊的資料為佳。

3.      不要面無表情

沒有表情是演講的大忌,說話時的語氣、聲調應配合演講內容,表達出自己的感受。透過喜怒哀樂的表現,演講者與聽眾之間才會產生共鳴。

4.      適當的停頓

每一句話盡量簡短,而且段落間應保有3到5秒的間距。運用這段時間在腦中整理自己講過的話,觀察對方的反應,確認演說的內容符合對方的期待。

5.      與觀眾互動

話不要一次講完,保留2成的內容來問問題,與觀眾對話、互動。如果毫無互動就結束這場演說,反而會造成現場的緊張感。

開會  

 

在《美國總統的七門課》中,作者大衛‧葛根(David Gergen)指出,20世紀最令人難忘的美國總統,都是優秀的演講者,其中又以出身好萊塢的雷根(Ronald Reagan)最具有這方面的天賦。雷根靠著引人入勝的演講邁入白宮、贏得人心,甚至被譽為「偉大的溝通者」。到底雷根的演講有什麼祕訣?葛根歸納出7大重點

1.細心準備
表面上看來不費事的演說,其實都要花時間準備。雷根的演說,無論是他自己撰稿或是幕僚操刀,他都會仔細讀稿、潤稿,並在講稿上做記號,將他要特別強調的地方、或是停頓的地方畫線標記。有些重要的演講,雷根甚至會找幕僚進行實戰演練。

2.簡短扼要
你知道林肯最著名的演說「蓋茨堡演說」(Gettysburg Address)有多長嗎?只有272個字。在雷根看來,簡練扼要的演說才是好演說,最長不要超過20分鐘,正式的記者會則不要超過30分鐘,這樣能夠讓聽眾記得更多,而且意猶未盡。

3.輕快生動
除了文章的邏輯之外,雷根在演說中也非常強調要有標語以及精彩有趣的段落。比如說一個小故事、一個幽默的笑話、一句簡短有力的口號,這可以讓聽眾投入、放鬆、並吸收演說的內容。

4.引用引人注意的事實
雷根認為,可以話龍點睛。精挑細選的事實,往往可以引發意想不到的效果。比如說一般人對「一兆美元」的數字可能不太有感覺,但是在1981年的一場演說中,雷根為了強調這個數字,將其形容為「一疊67哩(約107公里)高的千元鈔票」,這樣的具體說明就讓會場聽眾印象深刻。

5.使用輔助道具
雷根有時候會在演說中使用小道具以引人注目,因為適當地使用道具,可以讓聽眾更為投入。1984年雷根發表國情諮文時,就抱著一疊國稅局(Internal Revenue Service)的條款,他幾乎無法把這一大堆文件抬起來。雷根想要讓民眾知道稅制法規有多複雜,必須加以改革,而大家也馬上就能抓住他的重點。

6.預期會有批評
雷根會試著去事先設想政敵會怎麼說,他會先對聽眾預告,在政敵評論前先提出解答。「你們將會聽說我的想法荒謬至極,他們會說:你們的祖父母會挨餓受凍,讓我來解釋為什麼不會如此。」利用這樣的方法,雷根就能在聽眾心中注射「預防針」。

7.完美的結語
雷根通常會以「結語」來結束演說,或許是一封感人肺腑的信,或許是一個讓人熱淚盈眶的故事,來點出演說所講述的意義,讓演說留下難忘的畫面和台詞。

下載  

演講時,除了「台上講,台下聽」之外,適時地利用一些視覺輔助工具,如投影機、圖表等等,往往可以提升聽眾的注意力,以及演講的說服力。

不過,資深演講顧問湯瑪士‧李區(Thomas Leech)指出,在演講中加入這些視覺輔助工具固然可以增強所傳達的訊息,但如果缺乏正確的運用技巧,反而容易讓聽眾分心,干擾演講的效果。因此李區建議,演講者在運用視覺輔助工具時,要注意以下6件事:

1.了解自己演講時所站的位置
最好站在螢幕的右方,也就是面對聽眾時站的是他們的左手邊,如此一來,當講者在演講過程中逐漸移向螢幕時,從聽眾的角度來看,講者就是自左至右移動,這樣才符合一般人的閱讀習慣。

2.準備好要使用影像時,才秀出來
演講者常在演講還未開始時,就先打開投影機,導致聽眾不是得看著亮著光、卻沒影像的螢幕,就是所看到的影像和開場白毫無關聯。正確的做法應該是,事先確定影像已準備妥當、隨時可播放,但是只有等到演講內容和影像有關時,才讓聽眾的焦點集中在影像上,而且一旦影像完成任務,就把影像移開。擦掉黑板上的字、闔上投影機的蓋子,或是把電腦螢幕極小化,也都能達到類似的效果。

3.進入新主題前,適時提醒聽眾
這樣做可以讓聽眾知道演講即將有另一個重點出現,藉此拉回聽眾的注意力。舉例來說,演講者可以說:「我們已經看到新的行銷方式所能帶來好處的相關數據,接下來我們可以檢視最可行的行銷方法」,然後才放映相關的投影片。

4.秀出圖片時,先扼要講解,再詳細說明
人們常一頭栽進圖片裡,努力地解說其中某一項的重要性,卻忘了聽眾還弄不清X軸和Y軸各代表什麼意思。聰明的演講者會先解釋圖表中各欄、各列或各軸的意義,讓聽眾先具備基本的概念,再做進一步說明。

5.談到重點或列表時,要特別指引並說明意義
會場較小時,可以用手勢引導聽眾該留意的地方;會場較大時,除可利用解說棒、雷射筆等工具。別忘了要解說重點或列表的大意,千萬不要看著重點或列表一字不漏地照唸,這是最令人討厭的做法。

6.焦點放在聽眾,而非螢幕或設備
許多演講者一秀出圖片,就忘記要維持與聽眾的眼神交會。當看完螢幕上的特定資訊,或引導聽眾看完複雜的圖表後,儘可能回頭面對聽眾。記住,演講者本身即是視覺效果的一部分,而且是最重要的視覺焦點。

 

《一句話配一張圖,再複雜都能說清楚》圖文整合思考,遠離廢話王國

 

我們想要表達內心想法只有一個原因,就是與他人分享。如果一個人沒打算要讓別人知道他的想法,他就沒有理由說出口;而如果他願意主動和他人分享,背後就一定有其目的,從教導、推銷到轉移焦點都有可能。了解說話者的意圖是一項強而有力的工具,可用以評估文字是否有效。
我們可以利用廢話檢測儀的第三列來比對說話者的動機以及訊息內容的清晰程度,藉此推敲他的意圖。舉例來說,第一格指數顯示的是說話者發表了一則簡單的訊息,讓我們能快速理解,如此一來,就能假設他的目的在某個程度上是要「闡明」一項想法。

這一列的第二格,也就是位於「廢話指數1」之下的那一格,顯示雖然說話者的目的是要闡述想法,但說著說著,他卻被自己複雜的思緒給搞昏了頭,在不知不覺中越說越乏味。雖然他立意良好,訊息卻很快就陷入泥沼,讓聽眾失去耐心。
「廢話指數2」下的那一格告訴我們,如果發現自己聽得一頭霧水,表示說話者是刻意要混淆視聽。這可能是因為他腦筋一片空白,根本沒有東西分享,也可能因為他自己還不理解自己的想法。不管是哪種情況,他能做的就是誘導我們(可能也誘導他自己)相信他的話裡藏有實質的概念,是我們太笨了才聽不懂。如果說話者的表達方式令人一頭霧水,很可能是因為他刻意要混淆視聽,或企圖用大量的廢話把我們搞得昏頭轉向,懶得繼續聽下去。
最後一格顯示說話者包藏惡意。如果一個人想要傳達腐敗的想法,而且這想法卑劣連他都無法說出口時,他唯一的方法就是刻意轉移焦點,用別的話來掩蓋內心真實的意圖。這時候我們的廢話檢測儀就會警鈴大作。
為什麼呢?因為真正的三級廢話不像其他程度的廢話,差別就在於發言者的意圖。「指數1」時,說話者的立意良善,他的話只是無聊;「指數2」時,說話者自己像隻無頭蒼蠅,但是我們最多也只能說他欠缺事前準備。

但在「指數3」時,我們看到的是一個人已經對自己的話走火入魔,文字的原意早已被他抹煞殆盡。由於文字已失去意義,所以說話者唯一的出路就是不斷重複、扭曲話語,刻意誤導他人。漸漸地,他屈服於這些邪惡的錯誤言談下,不再關心自己說了些什麼,只在乎它是否能夠煽動他人,最後踏入語文的禁忌之地—這時候,我們的麻煩就真的大了。

最後一列:上有廢話,下有對策

本書還有第三個根本前提,那就是我們不需要廢話來傳達訊息。無論想要說什麼—簡單也好複雜也好、安慰也好恫嚇也好、幻想也好實際也好、讚美也好批評也好—任何想法我們都能表達得清楚明瞭、引人入勝,不管是對聽眾或我們自己。

這時就輪到圖文思考上場了。只要多鼓勵自己主動運用我們的語文心智和圖像心智,檢測表上的每一個方格都能獲得改善,好的構想會變得更鮮明,空洞的想法得到填補,腐敗的歹念被消滅。只要懂得運用圖文思考,就能達成這些目標。

讓我們再次檢視檢測表,學習該怎麼做。

把聽眾拉進你的演說裡

當聽眾對你的演說內容愈有參與感時,他們就愈容易被說服。根據卓越溝通公司總裁吉姆.安迪考特(Jim Endicott)所說,「或許演說者犯下的最大錯誤,就是採用傳統的方法,說明我們是誰?我們做什麼?這是我們的產品,有什麼問題嗎?」這種方法非常普遍,但和你的聽眾所經歷的困難一點關係都沒有──這也是聽眾對你的演說不感興趣的主要原因。那麼,要如何引起聽眾注意和參與呢?

透過「趣味」而參與伊芙莉.席伯特(Evilee Thibeault)是網路世界公司的執行長,曾經面對一場「趕牛」式的簡報。這群採購委員在聽她的簡報之前,已經聽了其他許多場,而她只有20分鐘說明的時間,她的挑戰是要讓這些累壞了的委員們能立即參與。當這些委員進入席伯特的簡報室時,他們大吃了一驚。燈光變暗,音箱轟出「金錢頌」的音樂;委員們受到熱烈的歡迎,脖子上套了花環,還受邀和已跳著舞的席伯特團隊一起跳舞。當簡報室終於靜下來後,席伯特的團隊再放一次「金錢頌」,並四處分發巧克力金幣,然後宣布:「今天的目的是要談錢、談我們如何幫你的客戶賺更多的錢!」疲倦的委員們以熱情的掌聲歡迎這次簡報開始……。

透過「感性」而參與要讓聽眾能在情感上參與的方法,是先要找到某種共同基礎,通常是演講者本身以外的東西,假設你知道大部分聽眾都是年輕父母,那麼就要找一個方法,讓你的演說重點和孩子有關。如果你自己有小孩,就提你自己的孩子……,你能因此創造出一個和聽眾產生關聯的共同基礎。一旦聽眾在你身上看到共通點,他們可能就會考慮接受你的情感變成他們的情感。但不光是這樣就夠了,如果你對於你要傳達的東西有熱情,你必須以你的聲音、手勢和身體語言的感情表達出來。如果你能建立共通點、強烈表達你的情感,聽眾的情感也會投入你的演講中。

透過「圖表」而參與「我討厭別人對我唸著圖表的簡報。」相信許多人都有這樣的感覺,在製作簡報時,只寫下你要說的內容大綱就好。在計畫你的圖表時,你可以利用這些圖表做為參與的起點,而不只是支持你的事實,比如你可以問你的聽眾:「你們也這樣認為嗎?」或「你們同意這張幻燈片上所顯示的內容嗎?」而能夠顯示功能、對手或問題之間的關聯或對比的圖表,是非常好的參與起點。

 

6種故事類型讓你發揮影響力

要產生強大的影響力,故事的敘說者,一定要能讓聽眾信任,而不是以似是而非的道德觀去操弄你的聽眾。有6種故事型態可以讓你選擇套用:

1.「我是誰」故事:
聽眾在面對你的時候會先想知道「你是誰」,你是否是個無趣的人。如果你直接告訴大家「我是一個有趣的人」,聽眾就會開始找出口在哪裡──還不如說兩個笑話讓人真的覺得你有趣。例如一位演講者曾以他祖父的簡短故事來做開場白,簡單告訴聽眾他是誰,他有什麼信念,這比什麼都容易讓聽眾信任你。

2.「我為什麼在這裡」故事:
在你試圖影響別人以前,聽眾會先想到「你有什麼好處」。不坦誠的態度只會讓彼此的合作更糟,即使原因是自私也無所謂,不論是追求個人財富、或是為組織牟利,只要你達到目標的方式合理,人們通常可以接受。最重要的是要讓聽眾相信你,並且你也必須尊重你的聽眾。

3.「願景」故事:
在介紹了你是誰、你的企圖之後,就要開始進入主題了。看看黑人民運領袖金恩(Martin Luther King)博士的著名演說「我有一個夢」,就可以理解什麼是感動人的願景。願景必須要讓你的聽眾能夠理解,「要成為一個價值20億美元的公司」,就太抽象了。

4.「教誨」故事:
如果你要教人如何銷售產品、如何當總機,最好的方式不是step by step地教授流程,而是為他說一個優秀銷售員、優秀總機的故事。這樣員工日後面對棘手問題的時候,他可以自問,如果是「某某人」會怎麼做。故事也可以合理化新的技能學習,讓人覺得這項痛苦的學習是有意義的。

5.「現行價值」故事:
要教導一項價值的最好方法就是「以身作則」。其次是說一個提供範例的故事。價值需要用一個故事來包裝,而和你的個人故事或經驗結合會讓這價值更生動。

6.「我知道你在想什麼」故事:
人們也希望被重視、被了解。事先對你的聽眾做一些功課,代為提出他們的問題所在,他們對你的反感就會降低許多。有一個演講者劈頭就說:「我是一個統計學家,而這會是你生命中最無聊的一個小時。」然後說了一個他經驗中的傻故事,聽眾馬上喜歡上這位演講者。

人不一定生為一個好的說書者,但是說故事的技巧是可以被輕鬆學習和培養的。套用這6個故事型態,你也能發揮影響力。

 

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真人真事: 我始終相信,誠實的人,總必會有好報!

哈裡斯是美國紐約市一家知名廣告公司的高級職員。2010年8月的一天中午,她和朋友在一家餐廳吃飯,中途朋友想出去抽支煙,於是兩人一起走出餐廳,站在外邊的大街上。

一名流浪漢走引她,囁嚅地對她自我介紹:“我叫瓦倫丁,今年32歲,失業三年了,只靠乞討度日。我想說的是,不知您是否願意幫助我,比如給我一點零錢,讓我買點生活必需品。”

瓦倫丁說完後,用期盼的眼神望著哈裡斯。

看著眼前這名年輕的黑人流浪漢,哈裡斯動了惻隱之心,她微笑著對瓦倫丁說:“沒問題,我十分願意幫助你。”就伸進口袋去掏錢,遺憾的是,她身上沒有帶現金,只帶著一張信用卡,這讓她有點尷尬,她拿著信用卡,不知接下來該怎麼辦。

瓦倫丁看出了她的難為情,小聲說:“如果您相信我,能將這張信用卡借我用嗎?” 
心地善良的哈裡斯想也不想便同意了,隨手將信用卡遞給瓦倫丁。


拿到信用卡後,瓦倫丁並沒有馬上離開,又小聲徵求哈裡斯:“我除了買些生活必需品外,還能用它再買瓶水嗎?”

哈裡斯未加思索地說:“完全可以,如果你還需要什麼,都可以用卡上的錢去買。” 

瓦倫丁拿著那張信用卡離開之後,哈裡斯和朋友重新回到了餐廳。

但當坐下來後不久,哈裡斯開始懷疑和後悔,她懊喪地對朋友說:“我的信用卡不僅沒有設置密碼,?面還有十萬美金,那個人一定拿著信用卡跑掉,這下我要倒大霉了。”
朋友也埋怨她說:“你那麼隨隨便便相信一個陌生人。你呀,就是又善良又天真呀!”


哈裡斯再也沒心思吃飯了,在朋友付完賬後,兩人默默走出了餐廳。
令他們意外的是,剛走出餐廳大門,就發現流浪漢瓦倫丁已經等候在外面,他雙手將信用卡遞給哈裡斯,恭敬地將自己消費的數額一一報上:“我一共用卡消費了25美元,買了一些洗漱用品和兩瓶水,請您核查一下。”

面對這位誠實守信的流浪漢,哈裡斯和朋友在詫異的同時,更多的是感動,她不由自主抓住瓦倫丁,連連地說:“謝謝您,謝謝您!”


瓦倫丁一臉疑惑,她幫助了我,我應該感謝她才是,她為什麼卻要感謝我呢?
隨後,哈裡斯和朋友去了紐約郵報,將她剛剛發生的事告訴了報社。

紐約郵報也被瓦倫丁的誠實感動了,當即予以報道,頓時在社會上引起了巨大反響,報社不斷接到讀者的來信來電,都表示願意幫助瓦倫丁。得克薩斯州一名商人看了報道後,便於第二天給瓦倫丁匯去了6000美元,以獎賞他的誠實。

更讓瓦倫丁驚喜的是,幾天後,他又接到威斯康辛州航空公司的電話,表示願意招聘他擔任公司的空中服務員,並通知他盡快簽訂工作協議。

沉浸在巨大喜悅中的瓦倫丁感慨萬千地說:“從小母親就教育我,做人一定要誠實守信,即使身無分文流落街頭,也不能夠把誠信丟掉。我之所以能得到這麼多人的幫助,是因為我始終相信,誠實的人,總必會有好報!

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