林劉璋

有一種工作，永遠不缺人那就是業務人員，

每天都有新的業務人員投入職場，

也有很多的人選擇離開，成功的人是鳳毛麟角，

必竟成功還是需要很多努力及方法的!

因為自己在2010年8月，

徹底離開了我待了近10年製造業及工廠體系

跟(boss say bye bye)，我選擇了創業 ，

與其說我是的創業者，自己倒覺得

我像是一個有老闆身份的業務員(創業維艱校長兼撞鐘)。

努力是必須的，絕對必須!    

要有堅實的、可持續發展的基礎

要打下堅實的業務基礎，你需要能表述你的業務目標、

你的核心價值觀，以及你能提供東西的獨特性。

你的表述必須清楚明白、令人信服，讓每個人都能對此理解並且贊同。

否則，你的客戶就不能夠徹底地欣賞你的產品或服務的價值，

不會對其感到興奮，也不知道為什麼要從你那裡購買。

你越能把這些基本的訊息巧妙地融入到你所做的每件事、

你所說的每句話，以及你的團隊的一言一行當中，

你的競爭優勢就會越大，你的產品和服務在市場中也就越有價值。

每個基礎系統的背後都有詳細而有深度的流程，一步一步帶你認識到，

你需要做些甚麼來為你的業務的爆炸性增長打下基礎。

因為只有極少數的人，做對了這些，如果你能把業務建立在這些基礎上，

不出數月，相比較你的競爭對手，你就會擁有強大的優勢。

1. 確定客戶的需要

在業務行銷時，沒有做過市場調查，就自行決定了市場的需要。

這樣對客戶，對你自己都是不負責任的，因為你認為對客戶重要的東西，

可能實際上對客戶而言完全不重要，而你忽略的可能正是客戶最需要的。

做市場調查可以讓你專注到客戶購買決定時背後的關鍵問題和真實需要。

一旦你了解他們真正之想要和需要，他們對什麼感興趣，對什麼感厭惡，

你就會和他們建立更緊密的聯繫，你就會變得更有說服力。

如果你這點做對了，那麼當客戶認同你的時候，成交有就很容易了。

2. 獨特銷售價值主張

為什麼客戶應該向你購買？很少業務員知道這個問題~也從沒想過。

要達到成交，你的服務需要看起來不同於其他競爭對手，

要為客戶提供其它同業都未曾提供的獨特的、

與眾不同或超乎尋常的益處或優勢。一旦你設立了獨特優勢是甚麼，

你就比其他競爭對手其他競爭對手強了，記住......

你的工作就是向每位客戶說明向你購買的好處及優勢。

再記住......

但是因為你的客戶總是沒有那麼多時間等你廢話連篇，

所以你必須要能夠清楚快速、有效地說明這些。

3. 承諾聲明

承諾聲明一般是由10-12個按照優先順序排列的一系列要點組成，

解釋你的業務是做什麼的，它代表什麼，他人從你處購買時能期望得到甚麼，

你的業務在市場上的聲譽如何，以及發展前景如何。

你的承諾聲明還要解釋，你如何提供令人印象深刻的服務，如何付出額外的努力，

以及如何實現你的長期願景。你可以用多種方式來使用你的承諾聲明，

以營建客戶的信心，增強確定性，加速他們的購買決定。

4. 背後的故事

客戶越瞭解他們為什麼應該採取行動、向你購買，他們就會越信任你；

他們越信任你，就對你為他們提供的產品服務感到越放心，

就會越快地作出購買決定。背後的故事讓客戶充分地瞭解你從事這個行業的原因，

瞭解你提供某些產品或服務的原因，瞭解你的產品或服務比同業更好、

比其它產品或服務更適合他們的原因，瞭解他們應該採取行動的原因，

以及如果他們不行動，他們會處在不利位置的原因。

它解釋了你通過怎樣的過程來獲取知識、經驗和專業才能，

你採用怎樣的流程來服務客戶，以及你使用甚麼標準來選擇和衡量你的產品和服務。

這個背後的故事的效用非常強大。

5. 風險消除

人們選擇不購買你的產品或服務的最大原因就是，他們不想犯錯，

不想被人認為做出了一個愚蠢的決定，或者不想把事情搞砸。

這就是為什麼80%的人說，

他們會更傾向於找能夠對其產品或服務做出強有力保證的行銷者。

通過對你的產品或服務提供保證，你減低少了客戶購買的疑慮，

這樣的話，人們就會自然而然地購買你的產品和服務。

6. 定位聲明

行銷時，定位產品或服務的聲明，通常是一句話或一段話，

例如:之前燦坤的-賣貴退差價或pchome的24小時到貨等等。

主要專注於你的產品或服務超凡卓越或獨樹一格的具體表述，

並且以一種吸引人的方式表達出你的業務的本質。

有效的定位聲明必須要能吸引客戶對你的業務的注意，

要能填補客戶能夠察覺到的市場上的空缺，並且要能促使他們採取行動。

當你的這些與眾不同的關鍵點容易理解和記憶時，

你的客戶就能立刻領會是什麼使得你的產品和服務超凡卓越或獨一無二，

因而值得他們關注。這將使得你能夠區別於你的競爭對手，

並且使得你的客戶更傾向作出購買行動。

7. 營建信任感

信任的建立必須通過一定的過程，建立在一定的事實基礎之上。

但是這個過程並非無法控制。

你可以讓客戶在甚麼時候，看到、聽到、接觸到甚麼樣的事實(誠信的事實)，

使得你能迅速提昇你在對方心目中的可信度。

通過這些事實鋪陳，你就能像導演一樣，引導客戶來體驗整個過程，

讓故事按照你計劃好的方向去發展，最終去達成你預計的結果。

8. 為市場設立購買標準

定義甚麼情況的客戶才適合購買你的產品或服務，

(列如勞斯萊斯的客戶是要經過挑選的)

讓合適的客戶自動對號入座，讓不合適的客戶自動被排除。

當你教育客戶理解你的產品和服務的購買標準時，

你就會讓競爭對手毫無反擊之力。

你還會佔有越來越多的市場份額，因為沒有人能與你匹敵。

如果你是在你的行業當中第一個採用這種概念的先行者時，

那麼它可能會產生原子彈般的威力。

9. 清晰的使命

隨著時間的推移，你會發展出一種業務行銷個性，塑造出你的業務行銷哲學，

並驅動你的業務行銷行為。

如果沒有一個目的或者使命的話，不論是管理者還是業務人員都會陷入困局。

每個行銷人員，不管是大小，都需要有一份使命宣言，作為指引的根據，

使得客戶都理解你的業務的意義和發展方向。

使命宣言還能團結參與的人，

為客戶提供一種歸屬感，並為業務者提供其創造未來的基礎。

10. 瞄準對的客戶

成功最大的秘訣之一，就是直接和對的客戶溝通

，而不在其它不對的人費任何工夫。

要做到這點，你需要準確確定你的目標客戶，

然後根據他們的價值觀和需求優先次序，

挖掘出他們要購買你的產品或服務的原因。

這包括了在你的各個行業當中，識別出你需要專攻的主要類型的客戶。

當你做了這些之後，你的努力結果就會立刻改善，

效率將成倍增加，你還能大量減少在業務上所需投入的時間、金錢和精力。

 希望以上分享.對大家有幫助!

我是jack 林劉璋!祝大家找到自己認為的成功!