林劉璋

“麥凱66”是哈維麥凱先生發明的客戶資料表格的名稱。

該表格由66個關于客戶的問題組成。

哈維麥凱先生是美國麥凱信封公司的創始人、董事長和總裁。麥凱信封公司年營業額超過7000萬美元。

麥凱先生因爲在人際關系學方面的成就，被人們稱爲世界第一人際關系大師。

　　不要一看填表就不耐煩，一點也不難，事實上你平常可能已經在進行裏面的部分，“麥凱66”不過是幫你把收集到的信息系統化，並且讓它們變得更有用也好用。雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰，你還可以有其他的幫手。譬如：其他客戶，電視，供應商，接待員，往來銀行，秘書，報界，助理，貿易刊物等等。

　　營銷秘書的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報。

任何有關我們前20位最大客戶的消息，公司裏任何跟這個客戶有關的人都必讀。

這些信息的價值不只在幫助業務員。

因爲任何行業的業務員流動量都很大。

這個表格可以最大程度上防止他們在離職時帶走客戶，接班的人及時進入情況，不用從頭做起。

因爲都寫在紙上了，“麥凱66”還可以協助業務員和主管同時討論這個客戶。

　　有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬變，所以66個題目需隨時修正，而且因爲66個問題通常都牽涉點客戶的隱私，所以儲存時要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數，不能讓影印本滿天飛。

　　麥凱66表格

　　日期________________
　　最新修定時間________________
　　填表人________________

　　客戶

　　1 姓名________________昵稱(小名) ________________
　　2 職稱________________
　　3 公司名稱地址3住址________________
　　4 電話(公) ________________ (宅) ________________
　　5 出生年月日________________出生地________________籍貫________________
　　6 身高________________體重________________身體五官特征________________ (如禿頭、關節炎、嚴重背部  問題等) ________________
　　教育背景
　　7 高中名稱與就讀期間________________大專名稱________________畢業日期________________學位________________
　　8 大學時代得獎紀錄________________研究所________________
　　9 大學時所屬兄弟或姐妹會________________擅長運動是________________
　　10 課外活動、社團________________
　　11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位________________其他教育背景________________
　　12 兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態度________________

　　家庭

　　13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
　　14 配偶教育程度________________
　　15 配偶興趣/活動/社團________________
　　16 婚紀念日________________
　　17 女姓名、年齡________________是否有撫養權________________
　　18 子女教育_______________
　　19 子女喜好________________

　　業務背景資料

　　20 客戶的前一個工作________________公司名稱________________公司地址________________受雇時間________________受雇職銜________________
　　21 在目前公司的前一個職銜________________職銜________________日期________________
　　22 在辦公室有何“地位”象征________________
　　23 參與的職業及貿易團體________________所任職位________________
　　24 是否聘顧問________________
　　25 本客戶與本公司其他人員有何業務上的關系________________
　　26 關系是否良好________________原因________________
　　27 本公司其他人員對本客戶的了解________________
　　28 何種聯系________________關系性質________________
　　29 客戶對自己公司的態度________________
　　30 本客戶長期事業目標爲何________________
　　31 短期事業目標爲何________________
　　32 客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________________
　　33 客戶多思考現在或將來________________爲什麽________________

　　特殊興趣

　　34 客戶所屬私人俱樂部________________
　　35 參與之政治活動________________政黨________________對客戶的重要性爲何________________
　　36 是否熱衷社區活動________________如何參與________________
　　37 宗教信仰________________是否熱衷________________
　　38 對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) ________________
　　39 客戶對什麽主題特別有意見(除生意之外) _______________

　　生活方式

　　40 病曆(目前健康狀況) ________________
　　41 飲酒習慣________________所嗜酒類與份量________________
　　42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________
　　43 是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙________________
　　44 最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________
　　45 最偏好的菜式________________
　　46 是否反對別人請客________________
　　47 嗜好與娛樂________________喜讀什麽書________________
　　48 喜歡的度假方式________________
　　49 喜歡觀賞的運動________________
　　50 車子廠牌________________
　　51 喜歡的話題________________
　　52 喜歡引起什麽人注意________________
　　53 喜歡被這些人如何重視________________
　　54 你會用什麽來形容本客戶________________
　　55 客戶自認最得意的成就________________
　　56 你認爲客戶長期個人目標爲何________________
　　57 你認爲客戶眼前個人目標爲何________________

　　客戶和你

　　58 與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題爲何________________
　　59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任________________如果有的話，是什麽________________
　　60 客戶是否需改變自己的習慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議________________
　　61 客戶是否特別在意別人的意見________________
　　62 或非常以自我爲中心________________是否道德感很強________________
　　63 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些________________
　　64 客戶的管理階層以何爲重________________客戶與他的主管是否有沖突________________
　　65 你能否協助化解客戶與主管的問題如何化解________________
　　66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案________________