林劉璋

蓋瑞·亥爾波特(Gary C.Halbert)

是美國直複式營銷 的奠基人， 文案撰稿大師。

蓋瑞·亥爾波特的郵件式銷售 ，

同時也開創了 和個人企業的營銷之路。

從此以後中小企業 即使沒有品牌與資金 ，

沒有雄厚的 運營實力，

也依然可以憑藉著自己撰寫的銷售信，

成功完成銷售 。

蓋瑞·亥爾波特Gary C.Halbert

曾 寫過一封世界上最賺錢的營銷信

這封信僅350個字，卻讓他賺了收回了1.78億美金 ，

Gary Halbert從中賺了589萬美金。

後來他把這封信的所有權

賣給了 Ancestry Search公司 ，作價7千萬美金。

　　Gary在不久前辭世了。

在Gary的學生整理他生前的資料時，

發現了記錄在日記本上的"失傳的5個營銷秘密"。

這5 個營銷秘密從來沒有發佈過，

是Gary進行營銷信寫作和營銷方案策劃的指導思想。

蓋瑞·亥爾波特失傳的5個營銷秘訣

1.描述對方心中的渴望。

如果你不知道對方想要的是什麼，

對方的渴望為何，

你是無法完成銷售的。

但是，即使你知道這些，

卻無法使用準確有力的語言加以描繪，

也同樣無法啟動對方的購買欲望。

　　成交的心理過程有三步:

第一步，

進入對方的世界（描繪客戶的內心）；

第二步，

把客戶帶到他的世界的邊緣（引導客戶）；

第三步，

將客戶帶入你的世界（實現銷售）。

而實際上，近年來所流行的"顧問式銷售"，

這是從Gary的這一條秘訣發展而來。

而其中的關鍵，

恰恰是第一步----

用準確的語言描述對方的渴望和願景，

以進入對方的世界。

2.建立強大的信賴。

沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。

想要客戶把他的錢放入你的口袋，

你需要建立強大的信賴感。

建立強大的信賴感，

最常見的方法有：使用客戶見證，

將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。

除了這些立竿見影的方法外，

你還可以通過分步成交，

完成信賴感的建立。

如果你想要成交一筆金額較大的訂單，

那麼不妨設計多步成交環節。

第一步，

讓對方獲得很小的代價， 就

得到應有的價值，並開始獲益。

第二步，

開展咨詢，為客戶使用產品提供指導。

第三步，

完成全部交易。

這樣做的好處是，

第一:你可以通過較低的金額，

       輕鬆完成第一筆交易， 擴大前端；

第二:完成交易後，你可以迅速為對方提供服務，

       讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值。

第三:你獲得了和客戶進行更多交流的機會，

       更多的交流，就意味著更多的銷售。

3.讓客戶享受你提供的價值，

   然後再收取回報。

我要求你，除非你能給予客戶10倍的價值，

才有資格收取1倍的回報。

你要設計你的營銷流程，

讓客戶首先體驗到你的價值，

而後再支付金錢。

這樣做，你的回報將會成倍成倍的增加，

因為客戶只有在獲得價值後，才支付金錢，

你則將所有交易的風險都一肩承擔。

你做錯了什麼，將你的客戶擋在了門外？

對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，

再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；

而如果反過來，

你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

4.激活客戶的好奇心

好奇害死貓。同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。

如 果你的產品，或者你對產品的描述，

可以激發客戶的好奇心，

那麼你就再也不用擔心銷售了。

銷售就是變魔術，

一旦揭穿了謎底，儘管表演同樣精彩，

光彩也將退色不少。

現在，就立即修改你的廣告詞和對產品的描述，

一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女。

讓客戶忍不住，想要掀開錶面，看到內在。

而揭秘的代價，就是購買！"

5.你必須測試

沒有什麼放之四海而皆賺錢的策略和方法，

不同產品的銷售，

也要求不同營銷策略的相互組合。

你必須在大規模投入之前，

測試你的想法，是否真的可行。

邏輯不可信、消費心理分析不可信，

成功的經驗不可信，

權威的理論不可行。

"因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，

花一點時間精力甚至金錢，

測試一下你的整體方案，

看看客戶的反饋是否熱烈。

測試將幫助你將風險降到最低。

而一旦發現測試結果良好，那就盡情放大吧